Статьи

Лояльность: сколько вешать в граммах? Лояльность: сколько вешать в граммах? Как показывает практика, даже руководители, которые серьезно занимаются своим персоналом, не вполне представляют, что делает сотрудников лояльными компании. Есть иллюзия, что если построить правильную систему мотивации, работники останутся верны фирме до смерти и только ее имя будут держать в голове. Так ли это на самом деле? Зачем нужна лояльность Крылатая фраза "кадры решают все" абсолютно права. Ведь сотрудник, во-первых, является носителем технологий (технических, функциональных, организационных), утрата которых или их трансляция вовне ведет не столько к потере устойчивости компании, сколько к повышению устойчивости конкурентов на рынке. Во-вторых, сотрудник также является носителем конфиденциальной информации, утечка которой грозит известными последствиями. Кроме того, при потере работников или их низкой лояльности компания вынуждена затрачивать дополнительные средства на поиск и ввод в курс дела новых специалистов, на ликвидацию функциональных провалов в случаях неожиданных увольнений, на недоиспользование потенциала вовлечённости (это происходит, когда люди только создают видимость деятельности). В Европе подсчитали, что средняя стоимость непредвиденной потери сотрудников обходится компании в 15 его месячных зарплат. Сколько стоит такой потерянный работник в России, точно не известно, но думается, что цифры похожие. Тест на благонадежность Не будем говорить о крайних случаях нелояльности, когда специалист сознательно вредит компании (ведет себя, как "засланный казачок", "сливает" информацию конкурентам). Вот, казалось бы, вполне лояльный сотрудник: отлично работает, выполняет все свои обязанности. Однако все хорошо только до того момента, пока компания процветает и предоставляет ему все, что положено - регулярную зарплату, бонусы, личный автомобиль, страховку и пр. Как только у фирмы начинаются проблемы, этот сотрудник начинает мониторинг рынка. В кризисный момент самая идеальная мотивация перестает действовать, остается только лояльность. Если в сложные для компании времена человек не ищет путей для улучшения состояния дел, преследует только свои сиюминутные интересы, и ему не важно, что было до него и что будет после, главное, что ему дает или не дает компания, - он не может считаться лояльным сотрудником. Это как если бы крестьянину было нужно только молоко от дойной коровы, и как только ей становилось бы плохо, он тут же менял бы ее на новую. Подход потребительский. Конечно, он имеет право на существование, но руководители компании хотят знать, на кого из подчиненных они могут в полной мере положиться. Лояльный сотрудник в сложной ситуации не будет "бежать с корабля", а станет искать способы выхода из кризиса. Кто есть кто Как же выявить лояльных? Авторы многих методик говорят, что, дескать, достаточно определить, совпадают ли цели сотрудников с целями компании - и тогда проблема будет решена. Это так, да не совсем: при наличии такого совпадения персонал будет хорошо работать в "мирное время", но в трудную минуту на него не всегда можно рассчитывать. "Нам просто сегодня было по пути, а завтра - кто знает". И поэтому абсолютно ясно: одной системой стимулирования обойтись нельзя, хотя, конечно, хорошо выстроенная, индивидуально подходящая к каждому сотруднику мотивация играет очень большую роль в формировании лояльности. Но приступать к этому формированию надо с первого шага, как начинать воспитание ребенка. А это значит, что сначала необходимо подобрать именно тех людей, которых компания хочет сделать лояльными, потому что сотрудник, изначально не собирающийся идти с ней по одной дороге, свернет на первом же повороте. Надо выяснить уже при наборе, с чем приходит кандидат; ради чего он будет работать; что для него важно и сможет ли организация это ему дать и поддерживать; что для него важно, готов ли он вкладываться в развитие организации и, с другой стороны, готова ли она вкладывать в будущего сотрудника, чтобы ему было комфортно, чтобы он мог реализовать себя как личность, как профессионал. Это как паззл - ожидания и цели соискателя должны идеально совместиться с тем, что имеет и предлагает компания, и когда это совмещается, появляется персонал, который готов помогать фирме удерживать положение на рынке, развиваться и расти вместе с ней. Ну, а далее, отобрав сотрудников, "склонных к лояльности", необходимо постоянно проводить мониторинг, продолжают ли они оставаться лояльными, и если это качество утрачивается, то вовремя выяснять причины и вносить коррективы. Кто предупрежден, тот вооружен Чтобы провести ассессмент лояльности персонала, руководству и HR-департаменту надо пройти несколько обязательных этапов: ·Осуществить анализ стратегии развития компании. ·Создать систему показателей лояльности, отвечающих за успешность достижения стратегических целей. Например, показателями, характеризующими фактор "приверженности компании", станут положительные ответы на вопросы "я порекомендую своим друзьям устроиться на работу на наше предприятие", "я сам пользуюсь товарами фирмы" и т.д. ·Составить анкету из 8-10 факторов и 7-8 показателей, характеризующих эти факторы. Опрос лучше проводить анонимно и построить анкету по принципу оценки важности фактора для сотрудника и степени реализованности этого фактора в компании. ·Провести анкетирование. ·Обработать результаты, построив диаграммы, в которых одним контуром будет отмечена желаемая степень выраженности факторов, а другим - реальная картина ситуации. А далее следует решать, что делать: менять ли систему мотивации, перераспределять инвестиции в развитие отношений с персоналом, перемещать сотрудников на другие позиции, соответствующие их интересам и др. Руководитель одной из компаний - фанат парапланеризма - посчитал, что компания должна объединиться вокруг его хобби, и назначил по субботам корпоративные выезды для полетов на парапланах. Он решил, что занятие модным спортом за счет компании - сильный мотивирующий фактор, а кроме того, это возможность объединения, новые впечатления, расширение горизонтов, в прямом и переносном смысле. Но при анализе лояльности в анкете по данному фактору все сотрудники поставили следующие баллы: "степень реализованности" - 10 баллов, "важность лично для вас" - 1 балл. Более того, выяснилось, что осознание количества потраченных денег не только не мотивировало и не объединяло, но вызывало явное недовольство персонала. Под маской овцы скрывался лев Зачастую необходимо не только представлять ситуацию вообще, но и понимать, что думают конкретные работники. Первый, кому становится заметна скрытая нелояльность сотрудника - его непосредственный руководитель. Именно он видит, что с некоторых пор объем выполненных работ сократился, человек озабочен, хотя предпосылок для этого нет, больше времени уделяет решению собственных проблем. Лояльность подчиненного можно определить методом включенного наблюдения, при котором анализируется, как сотрудник использует рабочее время, не уходит ли раньше срока, не ведет ли разговоры по телефону на темы, не касающиеся работы. Если человек много отвлекается, чаще перекуривает, стал пассивен - это уже сигналы. Кстати, HR-менеджеру, отслеживающему лояльность, очень полезно быть … курящим. Ведь именно там сотрудники "выпускают пар", именно там звучат те самые тревожные нотки недовольства своей должностью, зарплатой, руководством, компанией в целом, на которые необходимо своевременно отреагировать. При этом очень важно не путать скрытую нелояльность с ситуативными реакциями. Обида на руководителя может подвигнуть человека на высказывание: "Да я завтра же отсюда уйду, и меня конкуренты с руками оторвут!" Но само по себе это еще не означает нелояльности. Можно также предложить сотруднику написать персональный план развития или провести с ним собеседование о его карьерных планах. Допустим, работник утверждает, что он всерьез думает о карьере в компании. В таком случае надо проанализировать, насколько реалистичны его мечты, как он готовится к их воплощению, что сделал для того, чтобы их осуществить. Если сотрудник достиг определенных успехов, и вы знаете, что компания может обеспечить ему желаемый карьерный рост, он не будет смотреть на сторону. Что дает оценка и постоянный мониторинг лояльности: ·лучшее взаимопонимание с сотрудниками, ·оперативное выявление и устранение реальных проблем, ·привлечение, рост и удержание наиболее ценных сотрудников, ·возможность отслеживать динамику изменений, ·возможность взглянуть в лицо реальности и получить чёткие обоснования для конкретных действий. Газета "Элитный персонал "

КОММЕНТАРИЙ: Виктория ЗОТОВА, менеджер по персоналу, ООО "Рамэнка": - Если на собеседовании кандидат в негативном ключе высказывается о предыдущих работодателях или уходит от ответа на вопросы о них, то он никогда не будет лоялен к какой-либо компании. В любой организации он найдет что-то, что вызовет его недовольство, и он станет концентрировать внимание других сотрудников на таких моментах. И это негативно скажется на работе коллектива в целом. Ольга МЕЛИХОВА, специалист по работе с персоналом, Jamilco: - Лояльность по-настоящему дает о себе знать только со временем, а при входных собеседованиях может быть хорошо "сыграна"... Так или иначе, если кандидат демонстрирует знание сферы бизнеса, продукта, аргументирует свою мотивацию в сотрудничестве с желаемой компанией, у него нет "рваного" опыта работы, прослеживается профессиональный рост в рамках одной или нескольких предыдущих фирм, и если компания готова предложить привлекательные для него условия работы, то есть вероятность, что сотрудник в дальнейшем будет лоялен

Агеев. Сила слабости или слабость силы. Слабые люди очень любят собственную слабину. Они носятся с ней, всячески ее демонстрируют. Они как бы говорят – “Мы слабые. Позаботьтесь о нас. Мы не можем выжить. Помогите” Они провоцируют жалость. В этом они видят свою силу. Их сила в демонстрируемой слабости. В навязываемой слабости. На самом деле у них нет никакого желания становиться сильными. Им и так хорошо. У них очень много разных оправданий для не достижения целей. Они как кандалы обвисают на ногах сильного человека и требуют защиты. Причем, если внимательно рассмотреть, то обнаружится, что вся их слабость имеет мифологическую природу. Она – миф. Эти мифы или создаются самим слабым, или принимаются со стороны, для оправдания собственной неспособности достигать. В теперешней цивилизации есть культ слабости. Она культивируется и власть предержащими и массовым сознанием. Гораздо легче управлять, манипулировать слабым. Он не самостоятелен, он жуёт Орбит, чистит Кометом, пьет пиво, смотрит футбол, болеет, ходит на службу, ругается с женой. Он стандартен, предсказуем, пошл. Им манипулируют, испытывая к нему презрение и брезгливость. Он все проглотит, на все согласится. У него нет сил выдерживать жизнь. У него поза подчинения. Нет своих идей, своих поступков. Живет как все. Этим и оправдывает свою жизнь. А что, я как все, ничем не отличаюсь. И меня не трогают. Он боится высунуться. Сильный другой. И его не любят. Сильный человек берет ответственность за собственную жизнь сам, не спрашиваясь ни у кого. Он ее просто берет. Это для него вполне естественный поступок. И этим простым поступком он уже выпадает из общего ряда. Тут же на него обрушивается вал стенаний и причитаний остальных. Они не понимают – как это можно взять ответственность на себя за все, что с тобой происходит, происходило, и будет происходить. Они начинают пугать его разными ужасами жизни. “Ты сломаешься, ты не сможешь, тебя обидят, убьют, покалечат, туда не ходи, это не ешь, то не смотри, этим не занимайся. Мы все это пробовали, и посмотри, что с нами сделали. Мы калеки, немощные. Мы потерпели неудачу. Если у нас не получилось, то у тебя и подавно ничего не выйдет. Ты же такой же идиот, как и мы” Сильных не много. Их гораздо меньше, чем слабых. И когда сильный вырастает в слабом окружении, у него нет опыта, примера жизни сильного человека. И сначала он тоже думает, что он слабый. Но у него есть потребность в движении, в достижении чего-нибудь. Он живой. Он гораздо живее остальных. Энергия в нем играет и требует выхода. Для слабых это совершенно непереносимо. Они не выдерживают сам вид двигающегося человека. И тут наступает один интересный момент. Слабые начинают всячески сковывать сильного. Они травмируются от его движений. А он еще неопытен. Двинет плечом. Совсем чуть-чуть, а кругом с десяток калек. Он только посмотрел на них, а у окружения крыша едет. Они начинают бояться и движений его и взгляда. И тогда слабые возлагают вину за собственные неудобства на сильного. Они ему говорят, что это он виноват в их неприятностях. Он им на ногу наступил, толкнул и т.д. Таким способом слабые начинают управлять сильным. Если слабые авторитетны для сильного по каким-то причинам (родители, учителя в школе, друзья, телевидение, в книжке написано, ну и т.д.), то сильный пугается и потом старается двигаться поосторожнее. Видя это, слабые чувствуют свою победу, и могут ему вообще запретить двигаться. Человек в таком положении очень несчастен. У него отнимают главное – свободу быть собой. Его отрицают. Получается еще один житель этого царства мертвых. А просто он был БОЛЬШОЙ, а мелкие путались под ногами. Слишком близко подошли. Сильному не дали возможность освоить силу, привыкнуть к ней, укротить ее, сделать созидательной. Он не узнал себя. И у него появилась идея о «вреде движения, от него одни неприятности». И пошла атрофия. Он калека. Он не успел найти себе товарищей, равных ему. Он несчастен. И он гораздо более несчастен, чем слабые. Он знает о своей силе, он помнит о ней. И она для него, как скрытый порок, как то, что надо прятать и не показывать. Он же был наказан за проявления силы. И он ее подавляет в себе. А слабый радостно демонстрирует неспособности и бдительно следит, чтобы сильный не продемонстрировал какую-нибудь способность. Если Лев вырос среди овец, он не будет бараном. Он может думать, что он баран и, наблюдая счастливых довольных собой овец, не понимать, почему их счастье для него не доступно. Он и ест траву и любезничает с овечками, а счастья нет. Бараны кругом довольны, а он нет. Наверное, я урод, думает он, всем хорошо, а мне нет. Но он не урод, он - Лев. И баранья жизнь не для него. В момент осознания этого начинается освобождение льва. Он вспомнит, кто он, он будет есть мясо, у него будет львица. И бараны будут дрожать от львиного рыка. Он не урод, он – Лев. Слабый - боится, сильный - бесстрашен. Слабый просит помощи, но в трудный момент бросит тебя. Сильный ничего не просит, но может тебя поддержать. Дружите с сильными, подозрительно смотрите на слабых. Сильному нужна помощь, чтобы осознать свою силу. Слабому нужна помощь, чтобы убедиться в своей слабости. Помогайте сильному, станете сильнее. Помогая слабому, станете слабее. Любите людей не за слабости, а за силу. Уважайте силу в человеке, любите ее. Общайтесь с любым как с сильным. Общайтесь с силой, которая есть в каждом. Делая так, вы сможете помочь. Вы станете будить в нем силу, а слабость не замечать, не подтверждать. Требуйте от других общения с вами как с сильным. Таким образом, вы будете увеличивать присутствие силы в своем окружении, и уменьшать присутствие слабости. Ваша жизнь улучшится.

СОЗДАНИЕ ЖИЗНИ ХИТРЫЙ, ХИТРЫЙ УМ ! Чем же провинился перед нами, такой, казалось бы, полезный спутник человека - его ум? Я уже говорил о том, что он вносит значительные искажения в картину реального мира, выставив себя посредником между этой самой реальностью и человеком. Если повнимательней приглядеться к его поведению, то нетрудно заметить, что большую часть времени наш ум ведет себя как самостоятельное и весьма нахальное существо. Конечно, при этом он не устает нам напоминать о своей необходимости, о том, что мы просто не можем без него жить, такой вот он полезный! Все это игры, очень хитрые подковерные игры, на которые обычно человек просто не обращает внимания, просто потому что не привык это делать. Зададимся простым вопросом - насколько мы контролируем собственный ум? Прислушайтесь и попытайтесь услышать, что происходит в вашей собственной голове? Бесконечная и беспорядочная круговерть обрывков мыслей, фраз, словосочетаний, каких-то картинок, часто еще и мелодий или песен. Если хотите убедиться в том, насколько мало контролируется наш собственный ум, попробуйте сосредоточиться на чем-нибудь одном. Вы тут же почувствуете как внимание рассеивается и уплывает в сторону, стремится переключиться на что-нибудь другое. Все это происходит из-за того, что по природе наш ум ленив и беспокоен. Его не заботят цели и задачи нашего истинного Я. Его заботит только комфортность и спокойствие его собственного существования. Он стремится полностью контролировать наше поведение и для этого выстраивает систему взглядов, придумывает принципы, правила и тому подобное. Но все это нужно ему, а не нам. Подчиняясь правилам, которые установлены нашим умом, мы лишаем себя свободы. Загоняя себя в рамки какого-либо мировоззрения, мы не можем осознать безграничность наших возможностей. Поэтому, если мы желаем собственноручно творить события своей жизни, первой задачей на этом пути становиться обуздание собственного ума и постановка его работы под жесткий контроль. Проще говоря, он должен делать только то, что мы ему приказываем и никакой самостоятельности. К счастью, это возможно. Впрочем, я уже неоднократно говорил, что для человека нет ничего невозможного, было бы желание. Распознать вмешательство ума в нашу жизнь довольно просто. Начнем с того, что все негативное, что зарождается в человеке, это проявления ума. Гнев, зависть, злость, обида, раздражение - это все он. Это ум обижается, злится, негодует. Истинное Я человека невозможно обидеть или оскорбить, потому что оно часть Природы. Разве можно оскорбить океан или разозлить ветер? В Природе могут происходить бурные процессы, но в целом она всегда находится в состоянии покоя и равновесия, наполненных силой. Таким же является наше истинное Я, которое мы просто не осознаем из-за того, что нам мешает ум. А он беспокоен и порождает негативную реакцию всякий раз, когда происходящие явления или поведение окружающих не укладывается в рамки установленных им правил и оценок, и тем самым тревожат его. Тревожат, потому что он любит, чтобы все было правильно, то есть соответствовало его представлениям. Гордыня, чувство превосходства, презрение, снисходительность - это тоже порождения ума. Эти и описанные выше, совсем не те чувства, о которых я говорил в прошлом выпуске. Необходимо всячески избегать их появления, а если уж появились, решительно изгонять их из сознания. Третий закон Ньютона действует и на этом уровне: сила действия равна силе противодействия. Чем больше негативной энергии человек отдает вовне, тем больше такой же негативной энергии получает в ответ. В самых простых вариантах это легко проследить на примере обычных бытовых ситуаций - в магазине, общественном транспорте и так далее. Естественно, справедливо и обратное - отдавая положительную энергию, в ответ ее и получишь. Вспомните, как хочется ответить улыбкой человеку, который улыбнулся вам. Но мы немного отвлеклись. Чтобы обуздать свой ум, нужно привыкнуть к постоянному контролю над тем, что происходит в голове. Если появляется негативная мысль, нужно от нее сразу избавиться. Проще всего сделать это придумав противоположную по смыслу положительную мысль и повторять ее как молитву, пока негатив не исчезнет из сознания. К примеру, если у вас плохо идут дела, то улыбнитесь и повторяйте про себя: "Все нормально, а будет еще лучше!" или что-нибудь вроде этого. Пусть не кажется, что, если это просто, то не сработает. Работает, да еще как! Однажды у меня была очень тяжелая ситуация и мне пришлось повторять положительное утверждение весь день, с утра до вечера. В конце концов мой ум устал бороться и отступил. Это позволило мне объективно взглянуть на ситуацию, разобраться и осознать причины приведшие к ней. Конечно, поначалу будет совсем не просто. Ум ведь не хочет, чтобы его контролировали, он хочет сам все контролировать. Но если приложить достаточно усилий и проявить терпение, то он, в конце концов, сдастся и станет послушным и полезным инструментом. Пожалуй, лучшим и давно известным средством для того, чтобы усмирить ум и услышать свое истинное Я, является медитация. Сейчас достаточно литературы на эту тему и вы без труда найдете описание техники медитации. Попробуйте - не пожалеете. Научившись слышать свое истинное Я, вы сможете интуитивно принимать верные решения. Не будет необходимости тратить время на анализ, консультации, сбор информации. Вы научитесь чувствовать других людей, что позволит вам максимально эффективно с ними взаимодействовать. Вы ощутите свое единство с окружающим миром и осознаете свою силу и возможности.  Да мало ли еще чего вы приобретете )!   В общем, ваша жизнь того стоит !

СВОЙ САЙТ - ЭТО ЗДОРОВО! Пусть о вашем сайте узнают В сферу своей работы, часто встречаю в интернете сайты, владельцы которых очень хотят сделать свой сайт более посещаемым. Но часто, они забывают гланого - зарегистрировать свой сайт в поисковых системах. И получается, что они теряют потенциальных псетителй своего сайта, которых могли бы привести поисковые системы. Только потому, что сайт не известен им. Эту ошибку можно легко исправить: Зарегистрировать сайт в поисковых системах можно сдесь: Яндекс: http://webmaster.yandex.ru/ Рамблер: http://www.rambler.ru/doc/add_site_form.shtml? Google: http://www.google.com/addurl/?continue=/addurl С момента регистрации, до индексации сайта поисковой системой по времени занимает в среднем от недели и больше. Чтобы узнать, проиндексирован ли ваш сайт поисковыми системами, необходимо в их строке поиска задать соответствующий запрос: Яндекс: #url="www.name.ru*" Google: allinurl:www.name.ru/ site:www.name.ru Рамблер - проверить можно здесь: http://www.rambler.ru/doc/add_site.shtml Поисковые системы и сами могут узнать о вашем сайте, если на них будут ссылки с других сайтов. Каким способом заявить поисковику о вашем сайте, решать вам. Очень часто, мне предлагают разместить в рассылке или на сайте разные статьи. Многим я отказываю, но самые интересные, публикую, даже не смотря на их скрытый рекламный характер. Почему? Потому что читая эти статьи можно узнать много нового и интересного. Одну из таких статей я хотел бы предложить вашему вниманию. Я думаю она будет интересна и тем, кто профессионально занимается продвижением сайтов и любителям. Кибермаркетинг: практический опыт продвижения интернет-магазина В настоящее время всё больше компаний, осуществляющих коммерческую деятельность в Интернете, склоняются к тому, что интернет-представительство компании можно рассматривать в качестве филиала в новом перспективном регионе. Что из этого следует? Из этого следует то, что хорошее товарное предложение является необходимым, но не достаточным для конечного успеха условием. Помимо хорошего предложения (а в рамках данной статьи мы подразумеваем, что предложение ваше является достаточно выгодным для конечного клиента) ваше интернет-представительство должно обладать структурой, максимально способствующей продажам, дизайном и информационным наполнением, наиболее соответствующим запросам посетителя. Впрочем, всё это – вопросы чисто технические, вопросы, которые останутся за рамками этой статьи. Сегодня предлагаю поговорить о том, без чего бессмысленен любой интернет-магазин – а именно, о привлечении посетителей, потенциальных покупателей. Все нижеуказанные выводы сделаны на основании практического опыта по продвижению интернет-магазина бытовой техники . Разумеется, просто привлечь посетителей – недостаточно. Во-первых, необходимо привлекать посетителей целевых, то есть тех, которые с относительно высокой долей вероятности конвертируются в покупателей. Во-вторых, необходимо создать условия, максимально содействующие конверсии посетителей в покупателей. Наконец, в большинстве случаев очень важно обеспечить определенный уровень приверженности – чтобы ваши покупатели возвращались к вам вновь и вновь. Но без широкого и хорошо регулируемого потока целевых посетителей это бессмысленно. Методам их привлечения, собственно, и посвящена статья. Конечно, стандартный выбор средства продвижения – медийная реклама, контекстная реклама, поисковая оптимизация, - целиком и полностью определяется спецификой сегмента рынка и особенностями конкретного ресурса. Тем не менее, можно вывести определенное количество эмпирических методов, позволяющий относительно четко и безошибочно выбрать оптимальный метод практически в любых условиях. Дело лишь за адекватной оценкой стартовых параметров. Основные параметры, которые следует учитывать при выборе оптимального метода привлечения клиентов – это объем рынка (человек), стоимость одного "клика", и, разумеется, средний показатель конверсии посетителя в покупателя в целом по отрасли. Все эти данные можно приобрести у маркетинговых компаний либо получить в открытых источниках. Таким образом, в большинстве случаев можно четко выявить наиболее оптимальный метод продвижения вашего сайта. Если объем рынка (максимальное количество посетителей, которых вы можете привлечь на ваш сайт) не превышает, например, около 50 тысяч в месяц, по нашим предварительным расчетам, то поисковая оптимизация вам попросту будет невыгодна: постоянные издержки, связанные с оптимизацией, в любом случае превысят стоимость привлечения практически всех потенциальных клиентов с контекстной рекламы. Сейчас в интернет-продвижении каждый, вновь создаваемый способ оказывается эффективнее предыдущего. Это говорит о том, что на данный момент все интернет-технологии вообще развиваются экстенсивным путём. Поэтому ещё сложно говорить, что ждёт нас на пути развития электронного взаимодействия с покупателем. На сегодня существуют несколько наиболее распространенных методов продвижения интернет-ресурса вообще и интернет-магазина в частности. Первый способ, наименее эффективный из рассматриваемых на вложенные средства — это медийная реклама. В него входит новостная, баннерная реклама, публикация PR-статей, участие в конкурсах и премиях, словом, всё то, что опосредованно привлекает внимание ваших потенциальных покупателей. Мы проводили медийные рекламные кампании на Рэмблер-Медиа, Яндекс-Новости, ресурсах Мэйл.Ру и большом количестве менее значимых ресурсов. Стоимость клика при медийной рекламе, по моему опыту, составляет от 0.8 до 3 долларов, а в среднем, около 1 доллара за клик в нашем случае. Способ номер два — реклама в каталогах товаров с платой за клик на фоне товарных предложений конкурентов. Имеется в виду те каталоги, которые привлекают только модельный, самый привлекательный, на мой взгляд, трафик. Это такие площадки, как Яндекс-маркет, Рамблер-покупки, Е-каталог и другие. Все подобные площадки имеют разные способы привлечения клиентов к себе, поэтому процент конверсии с них весьма разнится и, безусловно, должен быть подвержен анализу с вашей стороны. Стоимость клика за рекламу данным способом однозначно одна из самых дешевых и составляет от 5 до 40 центов за клик, в среднем (для нас) около 16 центов. Мы даем объявления более чем на две тысячи основных товарных позиций своего ассортимента в более чем 10 подобных системах. Но, еще раз повторюсь – необходимо изучать процент конверсии с этих площадок, который зависит не только от способа привлечения посетителей на эти сайты, но и от вашей ценовой политики на фоне конкурентов. Третий способ — один из основных — контекстная реклама. Способ, на первый взгляд, максимально эффективный по соотношению вкладываемых денег и реальной отдачи. Те возможности настроек кампании, которые предлагают лидеры контекстной рекламы (геотаргетинг, минус слова), та статистика поисковых запросов, которую они открыто предлагают для анализа, позволяет наиболее точно настроить кампанию, максимально эффективно выбрав именно ту часть аудитории интернета, которая является наиболее вероятным потребителем вашей продукции. Мы стали применять контекстную рекламу с самого начала появления нашего интернет-магазина на рынке, очень довольны возможностями и результатами контекстной рекламы. На Яндекс.Директе у нас более 70 объявлений по 300 ключевым словам, на Бегуне более 130 объявлений. Скрывать мне нечего, стоимость клика по данному способу на моем рынке колеблется от 11 до 50 центов, и, в среднем, составляет 20 центов за клик. Кликабельность контекстных объявлений в нашем случае колеблется от 1 до 5 % и в среднем составляет 2 %. Не забывайте, каждый клик — живой и, в то же время, ваш потенциальный клиент. Стоимость клиента с этих двух площадок составила 10 долларов за клиента. Что примерно равняется 3% от стоимости средней покупки. А теперь об оптимизации. Буду краток. Стоимость клика, в случае Holodilnik.ru составляет менее 4 центов за клик. Выводы, на мой взгляд, однозначны и вряд ли нуждаются в дополнительных комментариях. Единственное, на чем хотелось бы сакцентировать внимание, поисковая оптимизация с точки зрения применяемых технологий процесс достаточно сложный и наукоемкий, поэтому рекомендую, как минимум на первых этапах, воспользоваться консалтинговой поддержкой и программными инструментами профессионалов. Наша компания практически два года по этим вопросам сотрудничает с компанией NetPromoter. Выбор метода и обоснование выбора Итак, что же нужно вашей компании сделать в первую очередь? Как определить тот оптимальный метод, который лучше всего впишется в соотношение затраты на рекламу / прибыли с продаж. Готов рассмотреть, как конкурента оптимизации, только лишь контекстную рекламу. Общие выкладки вы слышали выше. Итак. Всё просто. Давайте немного посчитаем. Вам необходимо с помощью сервисов, подобных «подбору слов» на Яндекс.Директе определить суммарное количество поисковых запросов по вашей тематике. Потом с этим списком обратиться к оптимизаторам и получить предполагаемую стоимость оптимизации по вашему набору ключевых слов. Потом предположить, какой процент кликабельности будет у вашего контекстного объявления и у первого места в поиске. Про кликабельность контекстного объявления в статье уже упоминалось – в среднем это 2%, а кликабельность первого места в поиске зависит от способа подачи поисковой системой результатов поиска. Апорт, например, выдает вначале три контекстных объявления, а уж потом результаты поиска. Яндекс, Гугль поступают по другому. Контекстная реклама там ненавязчива и находится справа от результатов поиска. Так же это сильно зависит от точности поискового запроса. Кликабельность первого места результатов поиска по слову «холодильник» составляет например 14%, а запроса «купить холодильник» уже 20%. В некоторых запросах кликабельность доходит до 50% и выше. Возьмем как предполагаемую среднюю цифру в 20%. Например, стоимость оптимизации сайта по вашим ключевым запросам составит 1500 долларов в месяц. Какое количество контекстных переходов вы получите за эту сумму? По примеру моего рынка, не более 10 000. Ваш рынок так мал, что составляет совокупно не более 50 000 запросов в месяц? Вы торгуете мебелью Гампса? Вы продаёте свой банк? Торгуете редкими станками? Поисковая оптимизация — не ваш вариант. Выбор контекстной рекламы будет оправданным, экономичным, эффективным. Но если у вас туристический бизнес, Клиника лечения спины, вы продаёте покрышки или бытовую технику? Оптимизация — панацея от больших затрат. Вывод. Оптимизация подходит вам в том случае, если ваша аудитория составляет не менее 50 000 человек в месяц. ТЭО Предложим вариант технико-экономического обоснования при контекстной рекламе. Стоимость клика, как было сказано выше, составляет, в среднем, 20 центов. Допустим, количество поисковых запросов составит 300 000 человек в месяц. Средняя прибыль с каждой продажи составит, например, 50 долларов. Тогда, количество потенциальных клиентов, перешедших на ваш сайт, составит 6 000 человек. Умножив это количество на среднесетевую конверсию, например в 2%, мы получим, что реальных покупателей у вас будет 120 человек. Умножив это количество на прибыль с каждой продажи, получим, что ваша прибыль составит 6000 долларов. Сколько же вы затратили на рекламу? 1200 долларов. Итого, прибыль составляет 4 800 долларов. Теперь такие же вычисления вы можете провести и для оптимизации. Результат, я думаю, вам понравиться. В. Ковалев Генеральный директор ТД "Эдил " /с разрешения / Информационный Канал Subscribe.Ru Во избежание спама, в теме письма указывайте название рассылки. Хотите, чтобы вам писали другие, указывайте адрес в теле письма. Александр Козленко ?subject=Life design"> composer@newmail.ru

СТАНДАРТ И СТАНДАРТНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ВЫИГРЫШНЫЕ СТАНДАРТЫ    В современном толковом словаре русского языка под стандартом подразумевается  "типовой образец, которому должны удовлетворять вещи, предметы, явления по размерам, форме, качеству". Также стандартом называется "единая типовая форма организации, осуществления чего-либо". Итак, рассмотрим вопрос, почему некоторые бизнесы так и не развиваются?  Почему в некоторых компаниях, достигающих определенного успеха, потом происходит падение вниз?  Удивительно, но это связано со стандартами, и достаточно часто. Так что же такое стандарт? Представьте себе, что мы где-то, в каком-то кафе пьем чашку кофе, и этот кофе нам очень и очень нравится. Это просто стандартная вкусная чашечка кофе. Существуют вещи, которые нравятся людям, и которые не нравятся. Те вещи, которые пользуются спросом, и которые не пользуются. Если внести в хорошую вещь небольшие изменения, то она может перестать нравиться людям. Если вы придете в знакомое кафе и закажете тот же самый кофе, но вкус у него будет немного другой, неизвестно, что вы на это скажете. Это может произойти потому, что немного изменили рецепт или приобрели какой-либо ингридиент у другого поставщика. Очень может быть, что кофе стал даже лучше на чей-либо вкус, но он стал ДРУГИМ. И не факт, что вы опять сюда вернетесь. Российский бизнес еще очень молодой, ему не более 15 лет, не учитывая конечно советских времен. Хотя в советские времена наверно тоже были какие-то успешные стандарты. И очень часто происходит так, что когда бизнес развивается и есть человек, который этим занимается, он что-то делает. Потом происходит смена персонала и на место этого человека становится кто-то другой. И он начинает вносить изменения. Эти изменения часто приводят к тому, что те успешные стандарты, которые применялись при производстве какого-то ценного конечного продукта, постепенно исчезают. ("Ценный конечный продукт - это то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку. Поддержка - это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение)" Л. Рон Хаббард ) Сначала это происходит незаметно и постепенно, потом это становится все более и более заметно. Просто товар и репутация товара постепенно сходят на нет. Эти стандарты есть практически во всех областях бизнеса. Рассмотрим, например, стандарты в найме персонала. Как набрать на работу успешных людей? Допустим, делается объявление, по которому приходит наниматься на работу определенный тип людей. В компанию приходят по-настоящему хорошие сотрудники, которые успешно сотрудничают, достигают результата. Потом приходит новый начальник по работе с кадрами и начинает вводить свои изменения. В результате это приводит к тому, что начинают возникать проблемы с сотрудниками. То же самое касается рекламы. Иногда желание изменить бывает очень сильно даже у тех, кто сам создал хороший работающий успешный стандарт. Но и у них возникает тяга внести какие-то изменения, чтобы избежать однообразия. Так получилось, что я много работал с японцами и очень сильно удивился тому, что японцы практически всегда стараются как можно меньше что-то менять на своих предприятиях. Почему? Да просто это очень дорого! Чтобы внести какое-то изменение при, например, производстве автомобиля, нужно изменить целую линию, внести коррективы в работу этой линии. Также нужно выпустить новые документы и обучить людей. Каждое изменение обходится очень и очень дорого. Поэтому все изменения принимаются очень взвешенно и только если в этом действительно есть большая необходимость и они экономически оправданны. Интересно, что при всем этом консерватизме во многих областях рынка японцы существенно опережают других производителей. Японские машины, которые попадают к нам сюда на рынок, или кондиционеры, или какие-то другие товары - это продукты, которые на 3-5 лет отстают от тех, что есть на самом внутрияпонском рынке. И это тоже маленький хитрый японский стандарт. Сначала продукция выпускается на японский рынок и именно на нем проверяется, насколько она пользуется спросом. После этого вносятся необходимые дополнительные улучшающие элементы. После этого производственная линия, которая еще не устарела физически, но уже часто устарела морально (во всяком случае, для японского потребителя), вывозится и устанавливается на заводы где-нибудь в Малайзии или Тайланде. И именно там начинается производство товара для всего остального мирового рынка. Использование таких "устаревших" линий уже позволяет существенно снизить цены на ту продукцию, которую они выпускают. И запускается все это еще более массовым тиражом. В результате японцы захватывают рынок. Как же применимы стандарты для развития бизнеса? Рассмотрим такой пример. Сейчас очень быстро развивается франчайзинговый рынок. Франчайзинг, по существу, является системой маркетинга и сбыта, основанной на отношениях двух юридически независимых сторон: франчайзера (владелец фирменного наименования или товарного знака) и франчайзи, который приобретает франшизу (самый простой вариант - лицензия, дающая право поставлять на рынок товары или услуги под фирменным наименованием). Что же можно получить, приобретая франшизу? Это описание бизнеса, который, как правило, уже успешен. Именно здесь идет описание тех самых стандартов, о которых мы говорили выше. И описывается здесь все до самых мелочей, например то, что девушка, которая получает от вас деньги за товар, должна повторить вслух сумму полученных денег, она улыбается и обязательно говорит спасибо. Это СТАНДАРТ. Видимо было замечено, что людям больше нравится именно такое обслуживание, или это способствует большей скорости процесса, или способствует тому, что это узнается и воспринимается как фирменный стиль. Интересно, что, когда люди в компании начинают повторять какую-то единую общепринятую форму и появляется узнаваемость, то тогда это начинает признаваться как компания. Все стандартные вещи, стандартные приемы и элементы позволяют нам отличить одну компанию от другой компании. Так, например, есть сеть бензоколонок, где при заправке более 50 л бензина на кассе дают в подарок шоколадку. И когда я вижу заправки этой сети, я знаю, чего я там могу ожидать. Использование стандартных вещей приводит к тому, что возникает согласие.  Согласие между компанией и клиентом. Мне, например, никогда не нравилось то, что говорят девушки в Макдональдсе (мне и еда в общем то там не нравится, но они смогли подкупить наших детей возможностью всегда получить вместе с обедом игрушку - тоже кстати стандарт). Но, с другой стороны, трудно уже представить себе Макдональдс без этих стандартных фраз.  К этому привыкаешь, хотя сначала возникает отрицательная эмоция по этому поводу, что-то может не нравиться, раздражать. Я помню, как я первый раз приехал на заправку British Petrolium, Мне жутко не нравилось, что нужно выходить из машины, стоять в очереди.  И при этом считалось, что это крутая заправка и бензин дороже, чем в других местах.  Тем не менее, я заметил, что вокруг BP появилась очередь и эта заправка стала популярна.  Значит, есть определенные стандарты, которые были проверены на практике, и эти стандарты являются успешными.  Один из них я понял сразу.  Замечено, что людям очень нравится запах свежей выпечки, ванили и запах кофе. Как правило, это давно и успешно используется в разных кафешках, но вот на бензозаправках это использовали пока только они. Еще там специально сделано так, чтобы люди выходили из машины и заходили в магазин. И магазин часто приносит гораздо больше выручки, чем торговля самим бензином. Бизнес состоит из большого количества маленьких, прописанных, успешных мелочей, которые и являются теми стандартами, которые необходимы для того, чтобы бизнес расширялся. И очень важное свойство любого руководителя бизнеса или того, кто его создает, в тот момент, когда приходит успех в компанию, находить то, что именно принесло этот успех. Что именно привело к тому, что увеличился объем продаж. Иногда это бывают совершенно смешные и неожиданные вещи. И наоборот, когда в компании что-то происходит не так, нужно находить, какие изменения произошли в компании, что перестали делать или что стали делать не так.  Это неработающие стандарты.  В компании должно быть известно, что работает, а что не работает, что приводит к успеху, а чего делать нельзя ни в коем случае. Например, когда-то давно, на самой заре своего бизнеса, мы с друзьями занимались тем, что привозили технику - телевизоры и видеомагнитофоны из Арабских Эмиратов. И однажды я одной бабушке целый час рассказывал что-то по поводу телевизоров. Это был точно неуспешный стандарт. Потому что ей просто нужен был телевизор и не нужен весь этот рассказ. А мне было интересно показать ей все те знания, которые у меня есть. Так вот, есть такой успешный стандарт - продавец не должен много говорить, он должен уметь спрашивать, слушать и рассказывать только то, что интересно клиенту. Потому что, когда продавец начинает много говорить, то желание покупателя что-то приобрести почему-то не увеличивается, а уменьшается. По поводу стандартов существует еще много разных вещей и огромное количество разных примеров. Как вы можете воспользоваться всеми этими данными? Например, можно понаблюдать за другими компаниями, которые более успешны, чем вы.  Вы увидите, что именно приводит к успеху эти компании, какие стандарты, применяемые ими, успешны.  Попробуйте применить их в своей компании, и вы увидите, что многое может измениться в лучшую сторону.  Проведите простое исследование тех стандартов, которые являются работающими в вашей компании (это может быть последовательность действий или какие то приемы), внедрите их более широкое использование.  Найдите те стандарты, которые не работают, попробуйте изменить их.  Все это может увеличить скорость развития вашей компании. В своих компаниях я делал следующим образом. Если у меня был какой-то очень успешный продавец, я всегда общался с ним и старался узнать, а что именно он делает по-другому, не так, как делают это другие продавцы. В результате появлялись какие-то приемы, которые потом начинали применять другие продавцы в своей работе. Обычно это приводило к увеличению прибыли. Также очень важно видеть те моменты, когда происходит что-то не так. Это помогает определить, какие успешные стандарты перестали применяться в компании и на какие, явно неуспешные действия они были заменены. Очень важно все это описать на бумаге, с примерами, очень понятным простым языком и довести до сведения других сотрудников. Чтобы они знали, почему это работает, а вот так ничего не получается. Существует такая простая вещь, как технология. Приемник можно попробовать починить тысячью разными способами, сбросить его с крыши или пнуть ногой. Можно попробовать его потрясти (сразу вспоминается мама, стучащая по старенькому телевизору, чтобы он лучше показывал) или придумать что-нибудь еще.  Но правильная починка заключалась бы в том, чтобы найти и заменить неисправную деталь.  И тогда бы он стал работать как раньше. То же самое в компании.  Когда компания создается, необходимо найти ту деталь, которой не хватает для того, чтобы поток в компании шел быстро. В этом случае она будет развиваться и расширяться.  Если с компанией не происходит этого, то это означает, что не хватает чего-то, какой-то отдельной части, а может быть и не одной, для того, чтобы компания работала.  Когда эта часть находится, то очень важно всегда это зафиксировать, для того чтобы это продолжалось. Потому что, если это не фиксировать, то рано или поздно это начнет изменяться и у компании возникают проблемы, почему-то людям свойственно забывать то, что именно привело к успеху. Когда стандарты в компании прописаны, то возникает еще один дополнительный очень хороший эффект - людей очень легко обучать, потому что известно и понятно то, что является работающим.  Поэтому стандарты, успешные стандарты, действительно являются очень выигрышными. Спасибо за внимание, всего доброго. Владимир Кусакин www.businessforward.ru info@bizforward.ru

Наша работа заключается не в том, чтобы уговорить каждого, а в том, чтобы оповестить всех о том, чем вы занимаетесь. Деньги не пахнут - пахнут только большие деньги. Изумительный аромат! Если вы терпеливо и настойчиво создадите вокруг себя мощное информационное поле, то очень скоро люди сами будут искать вас и просить, чтобы вы взяли их в свою команду. Ума Сэккет. "Скажи им "НЕТ" сам!" Вы боитесь презентаций как огня? От каждого звонка душа уходит в пятки? Каждый отказ вы переживаете как личную трагедию? Представляем вашему вниманию интервью с Ким Клавер. Вы узнаете, как распрощаться с вашими страхами, чтобы они не мешали развитию бизнеса. Ее новая серия кассет "Как подписать кучу народа с или без ваших друзей, семьи и соседей" представляет один из самых мощных подходов к проблеме пополнения вашей организации. - Что вдохновило вас на запись серии кассет "Как подписать кучу народа с или без ваших друзей, семьи и соседей"? - Большой процент бросающих сетевой маркетинг. Я просто хотела попробовать разобраться с этой проблемой. Начала расспрашивать людей, которые ушли из моей группы: "Что случилось? Только вчера все было замечательно, что произошло?" Чаще всего причина была в том, что мать, брат, муж очень негативно реагировали на их новое занятие. "А что они знают об этом бизнесе?" - спрашивала я тогда. "Ну, вообще-то ничего, - отвечали мне. - Но они так косо на меня смотрели, что я решил(а) бросить это занятие. Я решил(а), что это мне не подходит". Постепенно становилось очевидным, что причина "выпадения" сетевиков из бизнеса - критические комментарии окружающих, людей, которые сами, в подавляющем большинстве случаев, ни сетевым маркетингом, ни любым другим собственным бизнесом никогда не занимались и похвастаться финансовым благополучием отнюдь не могли. Ибо настоящие бизнесмены всегда открыты для новых идей. Также выяснилось, что начинающие сетевики в основном не были готовы к тому, что пятнадцать или шестнадцать из их первых двадцати собеседников с готовностью расскажут им о том, что именно не так" с этим бизнесом, что "не так" с ними самими и будут советовать найти приличную работу. Никто не был готов услышать такое, особенно от друзей, родственников и соседей. Уж для меня-то это точно был настоящий шок. - Значит, вот в чем причина такой "текучести кадров"? - Именно. Своими кассетами я хотела в первую очередь подготовить будущих сетевиков. Ведь большинство компаний советуют новичкам первым делом обращаться именно к семье, друзьям и соседям, независимо от того, что вы им предлагаете - продукцию или бизнес. Конечно, это самый дешевый способ, и, на первый взгляд, вроде бы не такой уж и плохой. Но зачем же повторять метод, который приводит к вышеупомянутым неудачам? Мы ведем людей этой дорогой уже много лет и, полагаю, оказываем им медвежью услугу, уверяя, что "все, что нужно сделать" - это найти несколько человек, которые бы... Все это правда, но лишь частично. Если вы выживете в этом бизнесе, то, действительно, трех-пяти тех самых сетевиков будет вполне достаточно. Но глупо ожидать, что пять из первых же десяти кандидатов - именно те, кто вам нужен. Конечно, наши суждения очень зависят от мнения окружающих. Но когда я поняла, что все эти критики и цензоры не имеют ровным счетом никакого опыта ни в предпринимательстве, ни в лидерстве, то сделала вывод: люди, которые слишком уж зависят от их суждений, не имеющие (или боящиеся иметь) свои, все равно в нашем бизнесе не нужны. То есть нужны, но не то, чтобы очень. Зачем нам слабаки? Ведь это все равно, что набирать армию из дистрофиков! Нет уж, спасибо. Так что я решила: хватит, пора поставить их на место и научиться сразу говорить им "нет". По моему глубокому убеждению, самое главное для новичка - это найти три-четыре способа входить в контакт с окружающими. Также необходимо очень четко понимать, что большинство из тех, с кем вы общаетесь - не предприниматели по натуре. Лишь пять процентов американцев - прирожденные бизнесмены. Я не хочу сказать, что все оставшиеся девяносто пять процентов - нытики, но их ой как много... - Что вы понимаете под словом "нытик"? - Нытик... Представьте: я звоню вам домой: "Привет! Я тут решила открыть собственное дело. Ты не знаешь, кто бы..." И тут начинается: "А, так ты из этих! Нет, и слышать ничего не хочу. У меня есть знакомый, так вот: его троюродный племянник тоже накупил кучу всего этого, и оно сгнило у него в гараже. И ничего он не заработал. Спасибо. Гараж мне еще пригодится." Мы же учим, что нужно сразу говорить таким типам "нет": это все меняет. Представьте, я вам отвечаю: "Пожалуй, вы правы. Вам это не по зубам. Прошу прощения за звонок. Зря только потратила время, позвоню другому. Увидимся. Чао." Наша задача - найти тех, кому это по зубам. И каждый лидер должен это знать. - Тогда почему мало кто в действительности говорит "нет" первым? Почему для большинства это такое открытие? - Все дело в психологии. Не одну тысячу лет формировался образ продавца - хищника, загоняющего свою жертву пока та, с пеной на губах, не станет умолять о пощаде. Ходить по пятам. Звонить по десять раз на дню. Зажать в угол и давить, пока не купит. Кровавые войны разгорались из-за того, что один народ хотел "впарить" другому свою религию. Достаточно вспомнить средневековые крестовые походы или то, что творится сейчас на Ближнем Востоке. Забавно, что в нашем бизнесе от трех до десяти неудачных попыток убедить кого-либо в необходимости прямо сейчас подписать контракт почти всегда настолько разочаровывают новичка, что он бросает свое дело. И когда потом ему звонят с аналогичным предложением, он говорит: "Нет. Я не хочу этим заниматься. И не знаю никого, кто хотел бы". И это означает, что он сдался и имеет все шансы пополнить ряды "нытиков". Необходимо помнить, что не нужно тратить время "не на тех" людей. Зачем "пинками" загонять человека в вашу группу, если потом так же, пинками, придется заставлять его работать? Нужна вам эта головная боль? Слишком многих в этом бизнесе на ошейнике тянут на каждое собрание, семинар, встречу. Это изматывает и тех, кого тащат, и тех, кто тащит. - Теперь хотелось бы задать один очень важный и непростой, надо сказать, вопрос. Бывает, вам говорят: "Да, мне это интересно". Вы уже вознеслись на крыльях надежды, особенно если вы - новичок и никого пока еще не подписали. Вы думаете: "Вот он, первый бриллиант в короне финансовой свободы!" Вы регулярно названиваете "интересующемуся", но дело не движется. Как можно сказать "нет" человеку, который вроде бы "заинтересован", но не перезванивает? - Людей, о которых вы говорите, я называю "вечными кандидатами". Я учу свою группу всегда, особенно в разговоре с "вечными кандидатами", держать в уме вопрос: Этот человек поможет мне достичь того, зачем я здесь, СЕЙЧАС? Можете приклеить этот вопрос на зеркало, стену - куда угодно. Если ответ отрицательный, ничего страшного, будьте вежливы и поставьте этого человека мысленно в очередь. Не сжигайте мосты. Просто продолжайте искать, пока не найдете тех самых, которые помогут вам добиться цели. А когда найдете, разбейтесь в лепешку, но они должны работать с вами! Так что, если ваш собеседник не уверен, не знает и хочет с кем-нибудь посоветоваться, спросите себя: "Это тот, кто мне нужен? Да или нет?" Скорее всего, ответ будет: "Нет, пожалуй, не сейчас". Так что, скажите: "Отлично. Когда примете решение - позвоните". Если ему нужна информация - пожалуйста, вышлите брошюрок, устройте сеанс конференц-связи со спонсором, но это не тот человек. Иными словами, не возлагайте больших надежд на кандидата только по той причине, что он не сказал "нет". Ищите тех, кто готов прямо сейчас ринуться в бой. Всегда есть люди, для которых время пришло. Я, например, была абсолютно готова, меня не нужно было уговаривать. - Ваш подход мне очень нравится. С одной стороны, вы с уважением и терпением относитесь ко времени и выбору других людей, с другой же - не даете им остановить вас в стремлении к успеху. Ведь если мы позволим другим замедлить наш темп, значит, мы не уважаем собственное время и выбор, не так ли? - Вы абсолютно правы. А люди, о которых мы говорим, те, для кого время еще не настало, все равно могут прийти в этот бизнес. Просто это случится не в ближайшем будущем. Но это не должно влиять на вас. Вот почему мы учим применять одновременно три-пять способов, чтобы обеспечить постоянный приток кадров. Если вы будете достаточно активно этим заниматься, раз в неделю кто-нибудь новый обязательно будет пополнять вашу организацию. Не обязательно полагаться только на свой круг друзей, родственников и соседей - вот что я пытаюсь донести до сетевиков. - Ким, какова выгода номер один в том, чтобы научиться говорить "нет" первым? -Во-первых, отказы не портят вам настроение, во-вторых, вы остаетесь в бизнесе. Продолжаете звонить, искать контакты, делать все, что нужно для успеха. Большинство из тех, кто не может сказать "нет" ненужным людям, скоро бросают это занятие. И, кроме того, вы контролируете ситуацию. Вы контролируете свой бизнес, пока контролируете собственные эмоции и отношение к жизни. Нет ничего лучше! Большинство наших новых дистрибьюторов говорят, что никогда в жизни так замечательно себя не чувствовали. А теперь представьте, что разговариваете с кем-то, кто не горит желанием подписываться, и говорите ему: "Да, пожалуй, вам это действительно не по плечу, извините". Если на другом конце провода существо, в котором теплится жизнь, в девяти из десяти случаев реакция будет следующей: "Что вы хотите этим сказать? То есть, вы можете это делать, а я - нет? Я ничем не хуже! Ну-ка, давайте мне ваш набор!". Такое случается очень часто. Но, представляете, есть и такие, которые говорят: "Да, вы правы, я не справлюсь. Я даже не знаю, зачем позвонил: Наверное, просто со скуки". - То есть новичкам можно теперь не бояться отказов? - Так нет ведь никаких отказов! Во всяком случае, никто не отказывает вам! Есть люди, которые пытаются научиться справляться с психологическим воздействием отказов. Мой подход в этом случае радикально отличается. Если они против - не надо им ничего продавать! Если мне говорят, что продукция слишком дорогая, я соглашаюсь. Я отвечаю: "Вы абсолютно правы. Вам это не по карману". Я показывала это на живых примерах сотням людей - это был настоящий хит! На другом конце провода сначала наблюдалось некоторое замешательство, а потом: "Сколько, вы сказали, это стоит?" Люди ждут, что их будут просить, умолять, преследовать, а когда этого не происходит, начинается работа мысли. В первый раз люди просто прыгают по комнате от радости: "Я сделал это, я первый сказал 'нет!' Я его сделал!" Такой настрой помогает сделать сколько угодно звонков, точнее, столько, сколько нужно, чтобы добиться успеха. А кто же лидер, если не человек, который продолжает свой путь независимо от мнения других людей? Посмотрите на Генри Форда. На других сегодняшних миллиардеров.Они продолжали идти, невзирая на оппозицию, несмотря на сопротивление. Они шли вперед, потому что были убеждены в своей правоте. Самое главное в моей методике - это то, что она позволяет вам идти гордо, не боясь тычков со стороны людей, которые все равно не знают, как делать деньги. Если вы собираетесь провести свою жизнь среди людей, в лучшем случае, покупающих продукции на десять долларов в месяц - вы закончите свою жизнь в нищете. Тогда уж лучше найти "обычную" работу. Это лучше, чем потом выслушивать: "Вы взяли с меня восемьдесят четыре цента, а я думал, что будет семьдесят восемь. Верните мои деньги". Кому нужны такие "бизнесмены"? Это те люди, которые помогут вам прямо сейчас добиться ваших целей? Вам решать!

ХОРОШИЙ МАРКЕТИНГ Так как Вы определили бы маркетинг? Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить ее пить. Однако Вы можете немножко подсолить овес. Если лошадь поест, ее начинает мучить жажда. Это - высокоперспективная для питья воды лошадь. Это - хороший маркетинг. Вы можете использовать ту же самую методику соления овса, чтобы помочь Вашим обычным кандидатам стать перспективными кандидатами. И вот как. Вместо показа затейливых брошюр о производстве продукта, потратьте немного времени на Вашего кандидата. Ваш кандидат может быть измучен жаждой, но не знать этого. Вы могли бы спросить его примерно так: Если Вы будете продолжать трудиться на Вашей работе, что с Вами произойдет через шесть месяцев? Вы получите продвижение по службе? Большее количество выходных или длиннее отпуск? Более безопасную работу? Больше времени для Вашей семьи? Какое повышение жалованья Вы ожидаете через шесть месяцев? Через год? Сколько Вы рассчитываете зарабатывать через один год с этого времени? Это будет достаточно? Это позволит Вам помещать дополнительные сбережения в банк? Вы можете уйти со своей работы, когда Вы захотите? Вы можете выбрать время работы по своему желанию, чтобы, скажем, увидеть футбольную игру Вашего сына? После работы в течение 15 лет, вы заработали деньги для Вашего банка, налогового инспектора, автомобильного изготовителя, магазина бакалеи, магазина одежды и электрической компании. Теперь посмотрите на Ваш сберегательный счет. Сколько из Вашего дохода использовали Вы? Эти 15 лет стоили этого? Вы хотели бы просыпаться утром в любое время, в которое Вы желаете? Вы чувствуете, что Вы хотели бы быть Вашим собственным боссом? Принимать Ваши собственные решения? Если бы деньги не имели значения, что бы Вы хотели сделать с Вашей жизнью? Играть на гитаре? Писать стихи? Обучать молодых? Гонять на автомобиле? Путешествовать в Африке? Преподавать в школе? Строить мосты? Заниматься спортом? Помогать Вашим детям обучаться новым навыкам? Играть в покер? Изучить новый язык? Это процесс разработки, открытия некоторых желаний в нашем кандидате. Вы должны зажечь жгучее желание в Вашем кандидате ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы расскажете о Вашей возможности. Теперь Ваш кандидат будет с нетерпением искать возможности удовлетворения своих желаний в Вашей презентации. Это - как раз то, что Вы хотите... Измученный жаждой кандидат. Вы можете назвать эту методику: хороший маркетинг.

ВСТАВАЙ ЖЕ, ВСТАВАЙ! Если ты, уважаемый читатель, до сих пор не пошел "рубить капусту"....... То сегодня у тебя последнее "китайское предупреждение" Если после сегодняшнего выпуска ты не пойдешь на поиски клиента, то - вычеркни себя из жизни. ДА, в таком случае ты дохлый труп!!!! Что делают львы на воле, чтобы жить нормальной жизнью? - они охотятся стаей, чтобы наловить всяких газелей и покушать.. Древние люди ловили мамонтов. Мы не львы и покушать зарабатываем продажами. кто то себя продает как проститутка, кто то просто ходит на работу и продает себя. Если кто то из ваших знакомых не осознает того факта,что он собой торгует, то он - хуже раба. Раб по крайней мере осознает свое положение. Сейчас (в мире межпланетных перелетов, интернета и ядерных бомб) жить на зарплату менее 300 баксов в месяц, это все равно что распять себя и медленно убивать ...(а для городков типа Саратова или там Питера, это вообще только за квартиру заплатить и покушать дешевых макарон с тыквой) Да, убивать плохой пищей, отвратительным отдыхом, квартирой в типовом доме панельном... это не жизнь... это хуже, чем в тюрьме... только там вам можно смотреть телевизор, а на вашей работе нет. там вас могут посещать родные, а на работе нет, там вас кормят и водят на прогулку, а на работе вы должны платить налоги ... в тюрьме у вас надзиратели, порой очень жестокие, а на работе они называются ... менеджерами или директором. подумайте об этом... Колумб, прежде чем открыть Америку, должен был сначала продавать... да, он вынужден был продавать мечту, продать нечто незримое.. Господи боже... да перестаньте ставить слюнявые цели о 1000$ дохода в месяц!!!!!!!!! что за детский лепет!!! Поставьте себе цель найти 3-4 человека, которые построят миллинодолларовые организации, тогда ваши несчастные 1000$ к вам придут завтра уже. Помните, что в нашем деле самое главное - это найти 3 или 4 лидера. Так что иди и прямо сейчас брось парочку буклетов в соседский почтовый ящик. Иди прямо сейчас поговори с соседом - имеются ли у него какие знакомые, которым нужны деньги?? Прямо сейчас собери всех своих родственников на "свой день рождения" как бизнесмена. Так им и скажи "я сегодня родился как бизнесмен, давайте отпразднуем..." Прямо сейчас сделай что нибудь для своей прекрасной личности... Ставьте перед собой большие цели, ведь в них легче попасть.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗДОРОВЬЕ. В современном цивилизованном мире царит поразительное пренебрежение вопросами психологического здоровья. Люди буквально на каждом шагу нарываются на стрессы, которых можно было бы легко избежать. Это приводит к самым печальным последствиям - 35% обращающихся в поликлинику в сельской местности и 70% в крупных городах - погружены в жесточайший невроз, и, как следствие, больны психосоматическими заболеваниями. По существу они, направляясь к участковому терапевту, идут не по адресу. Им прежде всего нужна психологическая помощь, потому что это отклонения в работе психики привели к различным нарушениям в соматике (в теле). Список психосоматических заболеваний огромен и чтобы его здесь привести, пришлось бы почти полностью переписать оглавление медицинского словаря. Однако можно выделить самые частые психосоматические расстройства: - заболевания респираторной системы (например, бронхит, астма, туберкулез легких, аллергия и др.); - кожные заболевания (например, экзема, уртикарит, крапивница, аллергические реакции и др.); - желудочно-кишечные заболевания (язва желудка, колит, запоры, геморрой и др.); - сердечно-сосудистые заболевания (гипертония, коронарные заболевания сердца, тахикардия и др.); - мочеиспускание (энурез, частые позывы, послеоперационные задержки и др.); - нервная и эндокринная система (тик, невралгия, мигрень, алкоголизм, наркомания, гиперториоз, сахарный диабет, гипоглекимия и др.); - половая сфера (импотенция, бесплодие, дисменорея и др.).

Ожирение и истощение - это тоже психосоматические расстройства. Кто-то стресс заедает, а кому-то после стресса кусок в горло не лезет. Хочу сделать один важный вывод. Если вы не занимаетесь собственной психикой, то у вас вряд ли получиться похудеть на долго. Стрессы рано или поздно возьмут свое. Именно поэтому в своем курсе "Похудение" я очень большое значение придаю психологическим заданиям, которые повышают стрессоустойчивость, а значит делают похудение стабильным и долгосрочным (Однако, не буду скрывать, работать с психикой тяжело. Тяжелее, чем просто следить за питанием и считать калории. Поэтому все основные психологические задания в моем курсе вынесены в самый конец курса - на 4-ый учебный месяц). Итак, заниматься собственной психикой очень важно для того, кто хочет избавиться от ожирения и иметь красивое тело. Но какие основные источники стресса?

Один из основных источников стресса - отношения мужчины и женщины. Именно поэтому эта тема появилась в рассылке и именно поэтому я хочу продолжить разговор на эту тему. Сегодня я хочу рассказать про основной фактор, касающийся практически всех и влияющий на отношения мужчин и женщин в целом. Этот фактор - количество мужчин и количество женщин в стране. В странах, где женщин больше - идет конкуренция за мужчин. В странах, где мужчин больше - идет конкуренция за женщин. Сам факт конкуренции за ресурс, которого на всех не хватит, и приводит к тому, что кардинально меняется, как поведение мужчин, таки поведение женщин.

Возьмем для примера Австралию, а еще лучше - Новую Зеландию. В этих странах жуткий дефицит женщин. Женщины чувствуют и ведут себя в этих странах совсем по-другому. У них нет нужды постоянно прихорашиваться, заниматься собой, пытаться как-то выделиться. Ничего этого они не делают. Они ходят по улицам в шлепанцах, в свободной, не пытающейся подчеркнуть фигуру, одежде, без косметики. И при этом прекрасно себя чувствуют! Они все востребованы. Если что-то в их жизни не складывается, то они предлагают мужчине покинуть помещение, не сомневаясь, что пустым его место надолго не останется. В чем-то очень похожая ситуация сейчас складывается и в миллиардном Китае. Когда в Китае была принята государственная программа по ограничению рождаемости "Одна семья - один ребенок", то молодые пары старались прежде всего обзавестись мальчиком - наследником. В результате сейчас юношей в Китае в 2 раза больше, чем девушек. При этом произошло странное - девушки теперь не хотят выходить замуж. Зачем ей теперь муж со всеми семейными заботами и хлопотами, если можно иметь двух любовников и жить припеваючи в полном довольстве от себя... Да, мы привыкли думать, что женщине семья важнее, чем мужчине. Но пример Китая - страны, где до сих пор, казалось бы, господствует стереотип патриархальной семьи - показывает, что это не так. Изменились пропорции населения, и женщинам-китаянкам в брак расхотелось. Теперь во всей Восточной Азии (включая Японию) самые распространенные курсы - это "курсы женихов". На них молодые парни учатся, как удержать возле себя девушку и уговорить ее выйти за него замуж.

Мы живем в стране, где мужчин меньше, чем женщин. При этом, если взять только тех мужчин, кто хоть сколько-нибудь здоров, работает и зарабатывает, не алкоголик, не наркоман - то таких, что называется, можно по пальцам перечесть. Поэтому женщины у нас и находятся в постоянной гонке за красотой и молодостью, чтобы сохранить свою привлекательность в глазах мужчин. И поэтому, как правило, женщина хочет в брак, а мужчина, как правило, отбрыкивается, при случае изменяет, т.е. "домашним очагом" не дорожит должным образом. И понять всех можно. И наших мужчин и наших женщин. Только вот женщинам от этого не легче. И они, по большому счету, даже не знают, что в этой ситуации делать. А когда не знаешь, что делать, то рождаются совершенно бредовые идеи и утверждения: "все мужики изменяют". Женщины начинают себя успокаивать, что измены - это нормально. Поэтому кто-то начинает встречаться с женатым мужчиной, кто-то начинает прощать мужу измены и готов ради сохранения семьи терпеть что угодно - пьянство, избиения, тунеядство и т.д.

Так и формируется общественное мнение. Причем его формируют сами женщины фразой "все мужики изменяют". При этом они даже и не подозревают, что фраза эта для мужчин становится не констатацией факта, а руководством к действию. Мол, "все вокруг изменяют, а ты мужик или нет. Если мужик - изменяй!" Все это делает жизнь многих женщин мучительной и невыносимой. Стрессы, слезы, гипертония, ожирение и другие психосоматические заболевания - вот к чему в итоге приводит такое неправильно отношение к мужчине. И не понимание того, что вообще мужчине нужно. Потому что выход из этой ситуации есть, и он достаточно простой и логичный. Кому мужчина не изменит? Кому он даже в мыслях не допускает сделать подлость? Кого он не предаст и не бросит? Того, кого он воспринимает, как ДРУГА.

Дружбу мужчина ценит очень высоко, и ради друга он готов отложить все свои самые срочные дела и заняться тем, что нужно другу. При этом он свято уверен, что и друг в свою очередь сделает то же самое, если возникнет такая нужда. Т.е. очень многое зависит от того, какой образ - образ "женщины" или образ "друга" вы выберете. Это "женщине" можно изменить (тем более, что они сами уверены - "все изменяют"), это "женщине" можно сделать больно (по принципу - ты мне, а я тебе, "зуб за зуб"), это "женщину" можно поставить на место. А с "другом" так не поступают. Потому что это не по-человечески, не по-людски. Нельзя так. Дружбу берегут, как зеницу ока. "Женщин" много, а вот "друзей", тем более настоящих, - их мало, и с возрастом они не появляются (за редким исключением). Поэтому для того, чтобы гарантированно иметь крепкие, стабильные, счастливые отношения с мужчиной, нужно стать ему другом. Конечно, в постели надо быть женщиной, но брак - это не только постель. Настоящий брак - это дружба. Подчеркиваю один момент. Здесь не идет речь о том, что надо мужчинам уступать или "прогибаться" под них, "во всем потакать". Разве дружбу можно выразить этими словами? Здесь идет речь о том, какой женщина выберет формат отношений со своим мужчиной.

Или она будет себя вести, как "капризная и взбаломошная женщина" (со всеми присущими этому образу женскими "причудами", "хитростями", "слабостями", "глупостями"), или она выберет образ ДРУГА - искреннего, понимающего, поддерживающего, одобряющего, получающего такую же ответную реакцию. Итак, как в наших российских условиях дефицита мужчин создать и сохранить семью: прошел этап флирта, закончились ухаживания - на этом все. "Женщина" удалилась и появляется только ночью, "как мимолетное виденье", теперь вы - ДРУГ. Женщин, которые умеют строить такие отношения с мужчинами - очень мало. Как правило, молодые, неопытные девушки, выходя замуж, начинают вытворять нечто невообразимое. Мужчинами командуют, понукают, не одобряют, не поддерживают... И требую, требуют, требуют - от романтики и до удвоения семейного бюджета в самое ближайшее время. Такие отношения никак нельзя назвать дружбой.

Дальнейший ход событий предсказать не трудно. Измена мужа, слезы, сопли, раскаяние, одиночество. Но, как правило, осознания не происходит. Женщина по прежнему не понимает, что только став мужчине другом, можно с ним построить длительные отношения. Поэтому со следующим мужчиной повторяет все те же самые ошибки или делает новые - зажимается, терпит, все берет на себя, старается во всем угодить. Но это тоже не является отношением между друзьями. Поэтому при таком отношении, измена или расставание тоже становится лишь вопросом времени. Итак, хотите меньше нервничать, быть спокойнее, стройнее, не болеть разными психосоматическими заболеваниями? Первым делом оглянитесь на свои отношения со своим мужчиной и подумайте - являетесь вы ему другом или нет. Если в семье происходят конфликты и ссоры, то очевидно, что никакой дружбы между супругами нет. А значит пришла пора эти отношения менять и добавлять в них искренность, честность, заинтересованность. *******